Déroulé et transitions
Ouverture, enchaînement des parties, passages de relais entre intervenants, conclusion : un fil conducteur clair, des transitions nettes, une présentation que l’on suit sans effort.
Études de prix · Offres BTP
Votre offre est bouclée : préparons la façon de la faire choisir
Étude de prix validée en interne, mémoire technique abouti, variantes optimisées : le fond est là. Le décideur ne veut pas seulement comprendre l’offre : il veut surtout la choisir. Nous préparons vos équipes à lui en donner toutes les raisons, par le déroulé, l’oral, le corps et la qualité des échanges.
L’enjeu
Le client choisit aussi sur la façon dont l’offre est présentée
Le bouclage a lieu en interne, en amont : le prix est arrêté, les risques sont chiffrés, la direction a validé. Mais en négociation technico-économique comme devant un jury, le maître d’ouvrage ne voit pas votre étude : il voit une équipe, entend un discours et compare ensuite les candidats.
Une variante bien construite peut alors se lire comme un simple écart de prix si elle est mal portée. Être comprise ne suffit pas : le décideur veut avant tout choisir en confiance. Notre travail porte sur ce qui fait la différence à ce moment-là : la manière de présenter, d’échanger et de répondre.
- Un déroulé que le client suit sans effort, de l’ouverture jusqu’à la décision
- Une équipe qui se relaie avec fluidité et occupe l’espace avec assurance
- Des réponses maîtrisées aux questions, objections et remarques
Rythme et enchaînements
Alterner exposé, démonstration et échange, tenir le temps imparti, relancer l’attention au bon moment : les rythmes d’une soutenance se préparent autant que son contenu.
Voix, clarté et rhétorique
Expression orale, articulation, pauses, précision du vocabulaire, effets de rhétorique pertinents : des messages courts, exacts et mémorables, et les effets d’influence que chaque étape doit produire.
Corps, regard et espace
Posture, gestes, regard, déplacements, occupation de l’espace face à un jury ou autour d’une table, usage des supports : une présence qui soutient le propos au lieu de le gêner.
Connexion avec le client ou le jury
Écouter, reformuler, impliquer, créer le lien avec chacun de vos interlocuteurs : des interactions qui font de la soutenance un échange, pas un exposé à sens unique.
Questions, objections et remarques
Contrôler les questions et les réponses, traiter objections, plaintes et remarques sans perdre la main : savoir répondre court, juste et dans l’intention voulue.
Un exemple concret
Présenter une variante : tout se joue dans la manière
Une variante a une performance au moins égale à la solution de base : encore faut-il qu’elle soit comprise, puis choisie. Nous travaillons avec vos équipes la façon de la faire entendre et de donner envie de la retenir.
- L’annoncer et l’encadrer en quelques phrases claires, puis la démontrer sans noyer le client dans le détail
- Choisir les mots, les pauses et les exemples qui rendent le gain technique et économique évident
- Répartir la parole entre études de prix, chef de projet et direction, avec des relais fluides
- Anticiper les questions sur le prix et y répondre sans réduire l’offre à son montant
Nos services
Coaching décisif
Ateliers opérationnels
Formation B2B
Trois formats pour préparer vos soutenances
Chaque intervention part de vos dossiers réels : mémoire technique, variantes, supports de soutenance et contraintes de la procédure. Elle s’adresse aux responsables et chargés d’études de prix, chefs de projet offres, chargés d’affaires et directions d’agence ou de centre de profit.
Préparer une soutenance à fort enjeu
Travail personnalisé avec celle ou celui qui porte le dossier : déroulé, oral, présence, réponses aux questions du jury ou du maître d’ouvrage, entraînement et retours précis.
Répéter en équipe
Séance de travail intensive sur votre offre : scénario, répartition des rôles, transitions entre intervenants, simulation de questions, d’objections et de remarques, avec des retours sur la forme.
Acquérir une méthode complète
Découvrir les attentes du client, argumenter, faire participer, traiter les objections et conclure : une méthode applicable à chaque offre, en groupe de 6 participants au maximum.
Interventions en présentiel, à distance ou en format hybride, en français et en anglais, y compris pour des présentations en binôme ou devant un comité complexe.
L’expertise de Patrick JAY
Une méthode centrée sur le client
Un accompagnement exigeant
Trente ans de prises de parole à forts enjeux, au service de vos soutenances
Patrick JAY accompagne depuis plus de 30 ans les professionnels qui doivent présenter, convaincre et obtenir une décision face à des interlocuteurs exigeants. Face-Client en a fait une méthode centrée sur le client.
30+années d’expérience en vente, communication et influence
3étapes : comprendre, faire progresser, obtenir l’engagement
6participants au maximum par formation
FR/ENinterventions bilingues
Faire avancer la décision à chaque étape
Comprendre la situation, les attentes, les risques perçus et les acteurs de la décision ; argumenter en reliant chaque argument à un bénéfice et à une preuve ; conclure en sécurisant une prochaine étape concrète.
Conçu pour vos situations réelles
Des interventions resserrées et personnalisées, sur vos offres et vos supports, directement applicables à votre prochaine remise d’offre, négociation ou audition.
Questions fréquentes
Ce que l’on nous demande avant de commencer
Travaillez-vous le fond de l’offre ou la façon de la présenter ?
La façon de la présenter. Le fond (étude de prix, mémoire technique, variantes) est le vôtre : nous partons de vos contenus pour travailler le déroulé, les transitions, le rythme, l’expression orale, le langage du corps, les échanges avec le client ou le jury et le traitement des questions et objections.
Peut-on travailler sur une offre réelle en cours ?
Oui. Les interventions partent de vos offres, de vos supports et de vos situations réelles : variantes, mémoire technique, répartition des rôles entre études de prix, chef de projet et direction.
Combien de participants par formation ?
Les formations accueillent 6 participants au maximum, afin de faire travailler chacun sur ses propres situations.
Intervenez-vous à distance ?
Oui, en présentiel, à distance ou en format hybride, en français comme en anglais.
Pour aller plus loin
Une soutenance, une négociation ou un jury à préparer ?
Présentez-nous votre contexte, vos interlocuteurs, votre échéance et la décision que vous souhaitez faire avancer. Nous vous répondons avec une proposition adaptée.
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