Analyser, former, coacher
Il analyse vos situations de vente et de présentation : documents, interlocuteurs, objectif commercial. Il forme et coache ensuite vos équipes sur ce qu’elles doivent réussir devant le client.
Votre intervenant
Patrick JAY · coach consultant et responsable opérationnel
Patrick JAY équipe vos équipes en techniques concrètes pour optimiser leurs présentations de vente et soutenances face à vos clients.
Plus de 30 ans d’expérience terrain, de coaching et de formation auprès d’ingénieurs et de commerciaux, au service de votre offre.
Coach consultant et responsable opérationnel
Mon parti pris
Entretien flash avec Patrick JAY
Une présentation commerciale n’est pas une prise de parole comme les autres. C’est un acte de vente. C’est mon parti pris.
- Comment jugez-vous une présentation commerciale ?
- Pas seulement à la qualité de l’orateur, à la clarté des diapositives ou à l’attention du public. Elle doit contribuer à faire avancer le client dans son processus de décision.
- Une présentation réussie, est-ce une signature immédiate ?
- Il faut éviter de réduire la réussite d’une présentation commerciale à la signature immédiate d’un contrat. Selon le stade du cycle de vente, une présentation peut viser à :
- obtenir une présélection
- faire accepter une variante
- rassurer un comité
- lever une objection
- obtenir un rendez-vous de négociation
- emporter la décision finale
- Qu’est-ce qui distingue votre accompagnement d’une formation classique à la prise de parole ?
-
Je ne coache pas les équipes aux présentations en soi. Je les prépare avant tout et uniquement à faire avancer les décisions commerciales !
La prise de parole est le moyen. La progression de la vente est la finalité.
- Sur quelle double légitimité repose votre approche ?
- Sur les techniques de vente et sur la maîtrise de la prise de parole professionnelle. C’est pourquoi mon accompagnement associe les techniques de vente, les méthodes de communication persuasive et la maîtrise des présentations professionnelles.
Je ne dissocie jamais les deux : une bonne prise de parole qui ne fait pas avancer la vente n’a pas rempli son rôle.Techniques de venteDes expériences commerciales de terrain, et des équipes formées à la prospection, à la protection des marges et à la vente aux grands comptes.Prise de parole professionnelleLa maîtrise des présentations à fort enjeu, que je travaille depuis plus de 30 ans en formation et en coaching, au contact d’équipes d’ingénieurs et de commerciaux.
- Concrètement, sur quoi travaillez-vous avec les équipes ?
- Je travaille avec les équipes commerciales sur leurs situations réelles : argumentaires, soutenances, offres concurrentielles, objections, interactions avec les décideurs et moments décisifs du parcours de vente.
Mon objectif : permettre à vos équipes d’aller au-delà d’une présentation lambda, pour orienter favorablement la décision du client.
Deux fonctions complémentaires
Coach consultant
Responsable opérationnel
Concevoir l’intervention, puis la faire fonctionner
Organiser, coordonner, rendre utilisable
Il conçoit l’intervention comme un dispositif à faire fonctionner : déroulé, coordination entre intervenants, format adapté, outils utilisables sur le terrain.
L’expérience
Une expérience terrain au bénéfice de vos présentations commerciales
Coach et formateur depuis plus de 30 ans, Patrick JAY travaille au contact d’équipes d’ingénieurs et de commerciaux. Son intervention s’appuie sur des expériences commerciales variées, enrichies par de nombreuses formations et sessions de coaching.
Patrick JAY crée des présentations animées de produits pour des stands de salons professionnels et intervient dans des programmes audiovisuels de formation de délégués médicaux à la présentation de médicaments aux médecins en cabinet.
Il forme des équipes à la prospection B2B, à la protection des marges, à la vente auprès de grands comptes de la distribution, en magasin, en concession automobile et par des commerciaux sédentaires. Il travaille aussi sur la vente de prestations événementielles et réceptives.
Cette expérience terrain et ce savoir-faire de coach et formateur, éprouvés auprès d’ingénieurs comme de commerciaux, sont au service de vos présentations commerciales : ce qui compte pour votre client, la façon de le démontrer et de répondre à ses questions.
Les professionnels accompagnés
Ingénieurs
Commerciaux
Équipes ADV
Quels professionnels sont accompagnés ?
Patrick JAY accompagne des commerciaux, des ingénieurs, des technico-commerciaux, des vendeurs, des délégués médicaux, des équipes ADV et back-office, ainsi que des créateurs de startups et des indépendants.
Rendre l’expertise accessible
Il aide les ingénieurs à rendre une expertise technique plus accessible à l’interlocuteur qui doit décider.
Mieux défendre la valeur
Il aide les commerciaux à défendre la valeur de l’offre, y compris lorsque les échanges se concentrent sur le prix.
Développer la vente additionnelle
Il aide les équipes ADV à développer une vente additionnelle ou à proposer une offre mieux adaptée au besoin.
- Le travail part de leur métier et des échanges qu’ils doivent réussir.
Les situations travaillées
BTP
Diaporamas
Pitchs et international
Salons professionnels
Clients existants
Avis en ligne
Des cas réels, de la soutenance au dialogue client en ligne
Le client doit comprendre ce qu’il gagne à vous choisir. Une proposition peut être solide, chiffrée, techniquement convaincante, et perdre de sa force pendant la présentation : c’est ce moment que Patrick JAY prépare avec vos équipes.
Soutenances de prix
Son expérience comprend les soutenances de prix après bouclage des offres : déroulé, arguments, présentation des variantes, coordination entre intervenants et réponses aux questions difficiles.
Diaporamas de vente B2B
Patrick JAY a formé des commerciaux de mutuelles, de banques et d’entreprises industrielles à la création de diaporamas de vente B2B : sélectionner ce qui compte pour le client, structurer le raisonnement, rendre les messages essentiels visibles, puis travailler la présentation orale.
Pitchs investisseurs, présentations à l’international
Il coache des créateurs de startups pour leurs pitchs investisseurs. Son expérience comprend aussi les présentations de vente en équipe à l’international pour l’industrie et les présentations à l’import auprès de distributeurs locaux.
Les premiers échanges qui alimentent le pipeline
Comment engager la conversation, quelles questions poser, que présenter à ce stade, comment convenir d’une suite utile : il accompagne notamment des technico-commerciaux et des personnels back-office.
Ventes additionnelles, montée en gamme, offres alternatives
Il a formé des équipes ADV aux ventes additionnelles, à la montée en gamme et à la proposition d’offres alternatives, c’est-à-dire l’upselling et le downselling. Une offre complémentaire doit avoir une raison d’être pour le client.
Transformer les avis clients en conversations qui vendent
Il intervient auprès de professionnels de l’hôtellerie, des campings, de traiteurs et de concessions : remercier avec précision, répondre à une critique, valoriser une prestation à bon escient et ouvrir la conversation.
Former et coacher
Un travail construit sur vos documents et vos échanges
Le travail commence par l’examen de vos documents, de vos interlocuteurs et de l’objectif commercial. Puis le format utile est choisi : formation, atelier ou coaching.
- Une situation précise au départ : soutenance à préparer, diaporama à revoir, pitch à resserrer, objections récurrentes, réponses clients à améliorer
- Des outils travaillés sur vos cas
- Des réponses que vous avez pratiquées avant l’échéance
Structures de vos messages commerciaux
Une expertise journalistique précieuse !
Pendant trois ans, Patrick JAY a mis ses capacités de journaliste économique et de présentateur animateur de plateau TV au service des interventions télévisées des responsables du constructeur Fiat Auto France : service commercial, service après-vente, informatique, ressources humaines, logistique, marketing… Sur le canal interne, il a animé des plateaux en direct, puis des sujets au cours d’événements comme le Salon automobile.
Il intervenait aussi en amont : construction et structure des discours et des interventions, puis coaching des intervenants face aux caméras, pour s’adresser à leurs clients concessionnaires. Sa valeur ajoutée : il favorisait la clarté des messages pour mieux les faire passer.
Cette expérience lui donne une compréhension fine des enjeux économiques de chaque métier. Il la met au service de vos présentations : savoir ce qui compte pour le décideur, poser les bonnes questions, rendre un sujet complexe limpide.
Aujourd’hui, les talents de sa casquette de journaliste sont réservés à des interventions sélectionnées, au profit du business corporate.
Une expertise documentée
Les guides terrain de Patrick JAY
- 33 mythes qui sabotent vos ventes : examiner les croyances qui affaiblissent les pratiques commerciales.
- Les 22 erreurs qui vous font perdre des ventes en présentations commerciales : repérer les erreurs qui fragilisent l’offre et la décision.
- Présentez pour convaincre ! : structurer une argumentation et soutenir sa crédibilité.
- Commentez vos diapositives comme un pro ! : mieux articuler parole, supports et échanges avec le public.
- Répondez efficacement aux e-mails de réclamations clients : travailler la réponse écrite comme un levier de relation et de reconquête.
Ces guides formalisent des repères que les professionnels peuvent reprendre après une formation ou utiliser pour préparer leurs échanges.
Présentez votre prochain enjeu commercial
Les compétences à renforcer sont définies ensemble pour aider votre client à choisir votre offre.